ОТКРОВЕННЫЙ БЛОГ

[Константин91]

22.07.2021

Съездил в Питер на неделю, пересекались с Владом @FixThis



Дал отдохнуть менеджерам, чтобы они перевели дух, а то конец июня-начало июля было жарким. Во всех смыслах
И сам немного отдохнул.

Теперь догоняю всех в курсе по МП, все же надеюсь к осени полноценно развить это направление.
Начал изучать инвестирование, вложил первые 5000 рублей. Результаты Джона сильно мотивируют развивать и это направление

 

[Константин91]

28.07.2021

Описывал ситуацию в чате БИ (так как в беседе зашла речь о демпинге и умении продавать дорого), хотел бы рассказать о ней и в рамках блога на форуме.

Мои бывшие горе-партнеры, которые кроме как демпинговать по сути ничего и не умели, сейчас на мели - должны были вернуть мне кредит 500 000 в конце июля, а в итоге написали, что могут вернуть только 20% от этой суммы.
Я дал отсрочку до конца августа.
Если не отдают, то иду в суд.

Это показательный пример. На момент расставания, у них было активов примерно на 3,5 млн.
Не знаю точно какая у них сейчас ситуация, но получается, что скорее всего они за год профукали все эти активы (раз не могут вернуть кредит вовремя) - и главная причина, как я считаю, это неумение привлекать клиентов кроме как низкой ценой и неумение/нежелание считать/анализировать цифры.
Такая стратегия позволяла неплохо себя чувствовать осенью 2019 года, когда спрос был пиковый и рынок прощал ошибки, но когда была нужна системная работа и системные продажи (весь 2020 год), то дела стали идти гораздо хуже.
Собственно, убедившись в том, что мои партнеры не хотят/не могут выстраивать системную работу, а хотят, особо не заморачиваясь продавать тупо за счет низкой цены, мною и было принято решение о расставании.
Время показало, что решение было абсолютно верным.

 

[Константин91]

15.08.2021

Продолжение истории про кредит, который был дан бывшим партнерам.

Кредит полностью возвращен (с учетом процентов). Наличие расписок и угрозы судом делают свое дело.
Но у ребят все плохо (большое количество долгов, блокировки счетов), не повторяйте их ошибок. Честно говоря, даже расстроился за них, потому что ситуация действительно сложная. Видимо, им было очень тяжело признать свои ошибки, поэтому они до последнего надеялись, что получится вырулить ситуацию, действуя прежними методами. Но это только все усугубило.
Единственное, что меня радует - это то, что я вовремя вышел из этого партнерства, а то пришлось бы еще с чужими долгами разбираться

На основе этой ситуации можно вывести "формулу неуспеха": необоснованный демпинг + плохая организация (это обширная переменная, в нее входит большое количество составляющих: плохой учет, отсутсвие дисциплины (в том числе и финансовой), неумение выстраивать процессы и следовать им) = проблемы

 

[Константин91]

27.08.2021

Интересно, кто как контролирует менеджеров по обработке входящих сообщений?
Расскажу свой путь в этом вопросе

Когда лидов и входящих обращений было не так много, то удавалось осуществлять ручной контроль, то есть я тупо заходил в каждую переписку (в AYI) и контролировал следующее:
1) Время ответов
2) Качество обработки (следуют ли этапам продаж, рассказывают ли о текущих акциях, предлагают ли допы)
3) Причины, по которым продажа не состоялась

К чему пришел сейчас?
Лидов стало значительно больше и в режиме ручного контроля работать стало невозможно, так как это занимало огромное количество времени.
Поэтому в начале этого года подключил amoCRM и интегрировал ее с AYI. Что это дало?
1) По контролю времени обработки - в amoCRM можно настроить создание события при превышении времени ответа:



Теперь каждое такое событие фиксируется и мы можем визуализировать это в виде графика.
Далее, amoCRM, конечно, считает и количество всех входящих сообщений (это происходит автоматически, дополнительно настраивать для этого ничего не нужно).



Поэтому теперь мы можем ввести параметр, который я условно назвал "Коэффициент быстроты ответов". Он равен частному между количеством превышений времени ответа и общим количеством входящих сообщений.
Опытным путем я установил, что достаточно быстрой обработке трафика соответствует значение "Коэффициента быстроты ответов" меньшее 0,3 (чем оно меньше, тем быстрее клиенты получают ответы на свои сообщения).
И теперь мне не приходится просматривать каждый диалог и оценивать время ответа, "Коэффициент быстроты ответов" показывает мне общую картину:



Если коэффициент превышает 0,3, то я начинаю "бить тревогу" и спрашиваю у менеджеров причину, по которой они долго отвечают и стараюсь ее устранить, если это системная ошибка (но всегда есть место и форс-мажору). Плюс я понимаю сколько входящих сообщений в целом (чисто физически) может обработать один менеджер (без особой потери в качестве) и оперативно нанимать новых, если планирую увеличить поток входящих сообщений.

2) По качеству обработки
Как описывал в одном из предыдущих постов,мы ведем подробную статистику (кол-во просмотров, обращений, продаж). amoCRM позволило автоматизировать сбор первичных данных для этого, так как раньше бедным моим менеджерам приходилось собирать эти данные руками Теперь этот процесс полностью автоматизирован.
Итоговая отчетность выглядит следующим образом (на примере одного из наших объявлений в конце июня-начале июля; финансовые показатели не показываю):



По опыту я знаю "нормальную" конверсию в каждой из своих ниш. В данном конкретном случае диапазон "нормальной" конверсии 15-20%.
Все что ниже - это плохо (и я опять "бью тревогу" и начинаю разбираться в причинах - следуют ли этапам продаж и т.д.?), выше - супер (менеджеры достойны похвалы)!
Такой подход позволяет точечно видеть проблемные места и пытаться решить именно их, а не все подряд. Это гораздо эффективнее с точки зрения временных затрат.

3) Причины указываются менеджерами при переносе сделки в статус "Закрыто и не реализовано"



Если интересен подобный формат постов, то жду большое количество лайков!
И тогда я буду стараться почаще делиться своими наработками.

 

[n13]

Если интересен подобный формат постов

Мощно, подробно. Люблю такое

 

[Darkneo]

Если интересен подобный формат постов, то жду большое количество лайков!
И тогда я буду стараться почаще делиться своими наработками.

Это офигенно,пиши еще)

 

[Pilot]

27.08.2021

Интересно, кто как контролирует менеджеров по обработке входящих сообщений?
Расскажу свой путь в этом вопросе

Когда лидов и входящих обращений было не так много, то удавалось осуществлять ручной контроль, то есть я тупо заходил в каждую переписку (в AYI) и контролировал следующее:
1) Время ответов
2) Качество обработки (следуют ли этапам продаж, рассказывают ли о текущих акциях, предлагают ли допы)
3) Причины, по которым продажа не состоялась

К чему пришел сейчас?
Лидов стало значительно больше и в режиме ручного контроля работать стало невозможно, так как это занимало огромное количество времени.
Поэтому в начале этого года подключил amoCRM и интегрировал ее с AYI. Что это дало?
1) По контролю времени обработки - в amoCRM можно настроить создание события при превышении времени ответа:

Посмотреть вложение 45704

Теперь каждое такое событие фиксируется и мы можем визуализировать это в виде графика.
Далее, amoCRM, конечно, считает и количество всех входящих сообщений (это происходит автоматически, дополнительно настраивать для этого ничего не нужно).

Посмотреть вложение 45705

Поэтому теперь мы можем ввести параметр, который я условно назвал "Коэффициент быстроты ответов". Он равен частному между количеством превышений времени ответа и общим количеством входящих сообщений.
Опытным путем я установил, что достаточно быстрой обработке трафика соответствует значение "Коэффициента быстроты ответов" меньшее 0,3 (чем оно меньше, тем быстрее клиенты получают ответы на свои сообщения).
И теперь мне не приходится просматривать каждый диалог и оценивать время ответа, "Коэффициент быстроты ответов" показывает мне общую картину:

Посмотреть вложение 45706

Если коэффициент превышает 0,3, то я начинаю "бить тревогу" и спрашиваю у менеджеров причину, по которой они долго отвечают и стараюсь ее устранить, если это системная ошибка (но всегда есть место и форс-мажору). Плюс я понимаю сколько входящих сообщений в целом (чисто физически) может обработать один менеджер (без особой потери в качестве) и оперативно нанимать новых, если планирую увеличить поток входящих сообщений.

2) По качеству обработки
Как описывал в одном из предыдущих постов,мы ведем подробную статистику (кол-во просмотров, обращений, продаж). amoCRM позволило автоматизировать сбор первичных данных для этого, так как раньше бедным моим менеджерам приходилось собирать эти данные руками Теперь этот процесс полностью автоматизирован.
Итоговая отчетность выглядит следующим образом (на примере одного из наших объявлений в конце июня-начале июля; финансовые показатели не показываю):

Посмотреть вложение 45708

По опыту я знаю "нормальную" конверсию в каждой из своих ниш. В данном конкретном случае диапазон "нормальной" конверсии 15-20%.
Все что ниже - это плохо (и я опять "бью тревогу" и начинаю разбираться в причинах - следуют ли этапам продаж и т.д.?), выше - супер (менеджеры достойны похвалы)!
Такой подход позволяет точечно видеть проблемные места и пытаться решить именно их, а не все подряд. Это гораздо эффективнее с точки зрения временных затрат.

3) Причины указываются менеджерами при переносе сделки в статус "Закрыто и не реализовано"

Посмотреть вложение 45707

Если интересен подобный формат постов, то жду большое количество лайков!
И тогда я буду стараться почаще делиться своими наработками.

У меня Амо и Аю интеграция уже два года + еще Ватсапп.
Все выставлены задачи, время реагирования, скрипты вопросов и ответов по каждому этапу воронки.
Было бы интересно пообщаться.
Так сильно не копал, но время пришло

 

[Константин91]

Мощно, подробно. Люблю такое

Это офигенно,пиши еще)

Большое спасибо за обратную связь! Рад, что полезно!

Было бы интересно пообщаться.
Так сильно не копал, но время пришло

Конечно, без проблем, есть какие-то конкретные вопросы?

 

[Pilot]

Большое спасибо за обратную связь! Рад, что полезно!



Конечно, без проблем, есть какие-то конкретные вопросы?

Пока, нет почитаю что пишешь.
Сейчас обучаю второго менеджера, будут работать вместе посмотрим что получится.
Если по решениям у меня есть спецы к кому обратиться, а так чисто обмен опытом, но описывать подробно нет сил и времени.

 

[Pilot]

Пробежал твой блог интересно, прикольно даже ошибки и грабли одни, у меня пока еще не все решено.
Аналитика круто если мне наладить аналитику сразу получу ХХ роста.
Инвестиции это круто, 10% от прибыли это минимальный порог для твоего возраста и дальше уже зависит от целей.
У меня например в инвестиции должно уходить больше 50 % от прибыли, потому что возраст и большую часть времени я просрал (просто сожрал ) это если про деньги, если про вложения половину я все таки вложил в недвижку и тут все круто.
Изучи инвестиции это не только брокерский счет, много интересных моментов если не знаешь это перевернет сознание.

 

[Константин91]

Изучи инвестиции это не только брокерский счет, много интересных моментов если не знаешь это перевернет сознание.

Спасибо за советы, да, погружение в инвестиции в планах

 

[Pilot]

Спасибо за советы, да, погружение в инвестиции в планах

Погружение звучит сложно пойду изучать инвестиции, ты сразу создал ограничения.
Инвестиции начинаются с умения просто откладывать деньги.
На самом деле все просто благо это все реализовано в наших банках это копилки у меня везде стоят такие в сбере по 500 и 1000 в неделе, в Тиньофф по 300 рубл, даже в бизнес счете сделал 30% отчисления на обязательные расходы.
Дальше уже можно смотреть как этими деньгами пользоваться.
Уже можно допустим раз в неделю покупать акции на брокерском счете и т.д. я по четвергам это делаю регулярно не заметил как собрал приличную сумму + деньги еще и работают.
Еще может грустную историю скажу у меня в сбере копилка благотворительность, приходит сообщение надо помочь кому то собираем по 1000 рубл. и я уже не раздумываю оттуда кидаю 1000 руб. там уже собрана сумма для таких целей.

 

[Константин91]

01.09.2021

Всех поздравляю с началом сезона!

Очень рад, что мой пост про наши подходы к работе с трафиком вызвал интерес, еще раз большое спасибо всем за обратную связь!
Подобных наработок много, плюс появляются новые - есть чем поделиться и просто супер, что это для кого-то полезно.

В этот раз хотел бы рассказать, как мы оцениваем спрос на тот или иной товар с помощью парсера.
Для примера возьмем наши любимые наушники AirPods в Москве.

Чтобы оценить спрос в данный момент, нам нужно посмотреть на общее количество просмотров, которое собрали все объявления (которые попали в выгрузку парсера) за прошедшие сутки (стараемся делать выгрузку в одно и то же время ближе к концу дня, чтобы увидеть максимально точную цифру):



В данном конкретном примере, суммарное значение количества просмотров за текущую дату равно 54268.

Далее нам необходимо сделать поправку на количество объявлений, так как меняется конкуренция, парсер может выгрузить разное количество объявлений при двух одинаковых выгрузках, выполненных в одно время. Бывают и прочие неточности, связанные с работой парсера (например, в выгрузку может попасть нецелевое объявление, в котором в тексте прописано ключевое слово "AirPods", а продается на самом деле iPhone).

Именно поэтому, мы смотрим количество просмотров, приходящееся на одно объявление, то есть удельное количество просмотров в данной выгрузке. Такой параметр сглаживает все эти флуктуации и мы видим плюс-минус объективную картину.

В выгрузке выше количество объявлений, которое попало в отчет, равно 4733.
Значит, удельное количество просмотров равно 54268/4733 = 11,46
Если, например, в следующей выгрузке (которую мы сделаем, например, через неделю) количество объявлений останется прежним (4733), а общее количество просмотров станет, например 49000 (то есть спрос уменьшится), то уменьшится и удельное количество просмотров, которое станет 49000/4733 = 10,35
Значит, спрос за неделю уменьшился.
И если у вас стало меньше заказов и вы видите, что спрос уменьшился (видите это на конкретных цифрах), то это означает, что вам не нужно торопиться со снижением цен (чтобы простимулировать продажи) и терять в марже и общей прибыли, так как причина уменьшения заказов скорее всего в сокращении спроса (и у конкурентов заказы тоже сократились скорее всего) и лучше дальше наблюдать за ситуацией. Велик шанс, что это временное падение и в скором времени спрос восстановится.

Если же мы видим, что спрос растет, а количество продаж, наоборот, сокращается, то это явный признак того, что, к сожалению, скорее всего пора пересмотреть свою ценовую политику (хотя, возможно, проблемы не в цене, а в качестве и скорости обработки входящего трафика; или стоит более детально проработать оффер).

А вот как все это выглядит у нас в динамике (это реальные цифры по AirPods в разных городах нашего присутствия):



Как видно, спрос довольно стабилен (конечно, бывают и рост, и падение, но в среднем спрос стабилен).

И по традиции - если интересен подобный формат постов и был полезен данные конкретный пост, то жду большое количество лайков!
Это сигнал для меня, что вам по-прежнему интересна данная тематика постов.

 

[Victoriys]

а есть ли корреляция данных с вордстатом, именно пропорция изменения спроса. Надо будет на досуге глянуть, совпадает ли в % она или нет.

 

[Константин91]

а есть ли корреляция данных с вордстатом, именно пропорция изменения спроса. Надо будет на досуге глянуть, совпадает ли в % она или нет.

Честно - не проверял.
Но, думаю, это точно надо смотреть на относительно большом промежутке времени (хотя бы месяц); сомневаюсь, что в рамках недели можно будет увидеть какую-то корреляцию.
Да и аудитория все же разная.
Хотя, опять же, на большом промежутке, думаю, что-то будет совпадать.

 

[rainman0478]

Перечитал свои посты начала года - все эти начинания, конечно, были очень наивными.

Я в твоих постах наивности не увидел, только искренность и естественное человеческое желание сделать мир лучше. Спасибо за блог Константин. Так держать!!!

 

[Константин91]

Я в твоих постах наивности не увидел, только искренность и естественное человеческое желание сделать мир лучше. Спасибо за блог Константин. Так держать!!!

Спасибо!
В том посте я писал про наивность в заявлениях про “технологичность” нашей партнерки, именно в этих начинаниях было больше бравады и слов, чем настоящих дел.
Вывод из этого я тоже сделал и прописал в том же посте - "не стоит мудрить и изобретать велосипед. Нужно по максимуму использовать готовые решения, которые уже давным-давно есть на рынке."

 

[rainman0478]

Спасибо!
В том посте я писал про наивность в заявлениях про “технологичность” нашей партнерки, именно в этих начинаниях было больше бравады и слов, чем настоящих дел.
Вывод из этого я тоже сделал и прописал в том же посте - "не стоит мудрить и изобретать велосипед. Нужно по максимуму использовать готовые решения, которые уже давным-давно есть на рынке."

Не попробуешь, не узнаешь.

 

[СергейSF]

Еще всплыла проблема с закрытием клиентов с нашего трафика - попросил бывшего конкурента провести тренинг по продажам, что он успешно и сделал, будем следить за результатами. Это одна из приоритетных задач сейчас - повышение конверсии продаж с собственного трафика.

В общем, работа кипит

Привет

Я считаю, что с закрытием у меня есть проблема в особенности по телефону и переписке.
При переписке основная масса лидов уходит. А при звонке основная масса остаеться (особо горячие),
но это не моя заслуга. Можешь дать рекомендацию как работать над этим.

 

[Константин91]

Привет

Я считаю, что с закрытием у меня есть проблема в особенности по телефону и переписке.
При переписке основная масса лидов уходит. А при звонке основная масса остаеться (особо горячие),
но это не моя заслуга. Можешь дать рекомендацию как работать над этим.

Привет!

Я консультировался со своим бывшим конкурентом (какое-то время мы были партнерами, поэтому у нас сохранились хорошие отношения), у которого был достаточно большой опыт продаж, и с Тимуром @darkovitz

На основе этих консультаций составил небольшую методичку по продажам, которую отдал на изучение своим менеджерам.
Напиши мне в личку в Телеграм, пожалуйста, вышлю тебе ее (она в формате Word и к этому посту не могу прикрепить ее).

Также советую пообщаться на тему продаж с Тимуром @darkovitz (но после того, как изучишь полученные материалы и если у тебя останутся какие-то конкретные вопросы)