Писал у себя в
телеграм канале пост. Многим понравилось. Решит тут тоже поделиться.
УТП - нафига оно нужно и как с ним работать?
УТП - это уникальное торговое предложение. То, что отличает вас от конкурентов. А если вы немного постараетесь и сделаете то, о чем написано в этом посте, то при помощи УТП можно стать лучшим в своей нише.
Когда предприниматель не умеет составлять УТП, он тупо начинает демпить. Только не путайте его с крупным бизнесом. В крупном бизнесе демпинг - это часть стратегии по отгрызанию доли рынка. Если у вас нет хотяб 10млн чистыми в месяц, можете пока не задумываться над этими стратегиями. У нас задача вылезти из болота, где очень мало ресурсов и много конкурентов. Получить пропуск в лигу, где тусуются жирные клиенты)
Что такое УТП в моем понимании.
Это не просто фраза типа
«у нас самые большие яйца, покупайте у нас». Это целый набор приятных для клиента вещей, которые не делают ваши конкуренты. Наверняка у вас найдутся примеры приятных моментов от общения с бизнесом, напишите свои примеры в комменты. Вот мои: в кофейне у офиса сотрудники знают моё имя и когда напиток готов зовут меня по имени. Или например у коллеги застройщик должен был сдать квартиру в феврале, а сдал за пару дней до Нового Года. Или например мои родители купили диван и им его привезли вовремя, занесли домой и даже собрали. Ну кайф же?
Давайте теперь разберемся как сделать компанию, от которой у клиента будут многочисленные WOW моменты.
Карта точек качания. Подумайте, в какие моменты происходит общение клиента с вашим бизнесом. А потом на каждом этапе подумайте что можно сделать такого, чтобы клиент был супер- доволен. В идеале превзойти все его ожидания.
Например у меня в PROНавес получилось так:
Реклама.
Первое, где клиент столкнется с компанией. На этом этапе важны смыслы, текст, дизайн, рекламный афер.
Посадочная страница.
Это может быть сайт, соцсети или телеграмм канал. Тут тоже важны смыслы, текст и дизайн.
Звонок менеджера по заявке.
Тут начинается самое интересное. Лучше чтобы ваш менеджер перезванивал сразу как клиент оставил заявку на посадочной странице. Причем менеджер должен быть от всей души рад слышать клиента, иметь приятный голос и уметь адекватно общаться с людьми. Это банально, но у большинства ваших конкурентов всё намного хуже. Можете сами проверить).
Замер и расчет стоимости.
У большинства наших конкурентов замерщик - это просто монтажник в грязной одежде и рулеткой в руках. Как должно быть: замерщик в рубашке, с брендированной сумкой, лазерная рулетка, фирменные бланки замеров. Пока замерщик делает свою работу, клиент может полистать планшет с галереей наших работ. Замерщик обучен и разбирается в теме, может предложить несколько решений того как сделать проект лучше. У заемщика при себе есть бланки договора и терминал для оплаты, если вдруг клиент хочет рассчитаться картой на месте.
После оглашения стоимости отправить КП в мессенджер клиенту. Картинка примера навеса + стоимость. Всё в фирменном стиле.
Подписание договора.
Очень мало кто из наших конкурентов делает хотяб эскизный проект навеса. Причем стоит такая услуга у фриласнеров всего 3-5тыс., эту сумму можно зашить в маржу. При стоимости проекта 300-400 тыс - это вообще незначительно для клиента. Зато у него будет визуализация того, что он покупает. Так же клиенту дать возможность выбора где подписывать договор - у него или у нас. Некоторым клиентам важно чтобы был офис. Это повышает доверие к компании. Офис естественно должен быть с нормальным ремонтом, мебелью и элементами декора.
Монтаж.
Часто монтажники берут предоплат за заказ и до момента монтажа пропадают на месяц- полтора. Клиент волнуется. Поэтому всегда предупреждаем клиента заранее о всех статусах его заказа. В идеале звонить раз в неделю и оповещать как идут дела с его заказом (пример: заказали материалы, приступили к изготовлению, поставили в очередь на монтаж)...
Завершение заказа.
Момент сдачи объекта лучше сделать небольшим приятным событием для клиента. Подарить ему бутылку шампанского например. Сразу же в этот день запросить NPS (обратную связь). Если всё ок, то предложить ему написать отзыв о нас.
Вот это УТП. Целая куча работы, чтобы просто сделать нашу услугу нормальной. Чтобы клиент так «Воу, нихера себе, это чё было?». Вот с таким УТП у вас постепенно будет снижаться стоимость привлечения клиентов, будет раскачиваться сарафанное радио, а денег в компании станет больше.
И еще по секрету скажу: если у вас прибыльная модель, если все эти процессы у вас описаны, контролируемы и управляемы, то это масштабируется на изи. Рост в х10 вполне реален.
Практически все товары на форуме протестированы поставщиком на спрос.
