Дескриптор: Этот кейс написан для предпринимателей, что реклама работает и ей можно доверять
В данном статье я распишу алгоритм, который привел компанию к таким результатам.
Оглавление:
2-й этап. Анализ целевой аудитории и конкурентов
Любой запуск начинается с анализа ЦА и конкурентов.
Чтобы понимать, что хочет клиент — нужно думать, как он. Какие есть у него боли, страхи, возражения и потребности именно при покупке вашего продукта. Это один из самых важных этапов. Если мы не знаем что продаем и кому продаем, то далеко не уедим.
Как помочь себе понять, что действительно важно для ваших клиентов?
— Обзвонить своих старых клиентов и спросить почему они купили у вас, что им понравилось, а что не очень.
— Прошерстить отзывы на сторонних сервисах и выделите главные положительные и отрицательные стороны.
Приведу несколько страхов у клиентов:
-Сорвете сроки изготовления
-Повредите уже установленную мебель при монтаже
-Сделаете из другого материала/цвета и т. д.
3-й этап. Первый запуск квиз+РСЯ
Плюсы данного метода:
-Быстрый старт. 3 дня на запуск вместе с рекламой
-Стоимость заявки минимум в 2 раза дешевле в сравнении с поиском
-Количество заявок больше, чем через поиск, так как мест, где показывает реклама намного больше и следовательно трафика больше.
4-й этап. Подключение АМО, коллтрекинга и создание воронки
Ситуация до внедрения СРМ:
-Воронка продаж с необходимыми этапами по которой шел клиент
-Каждая заявка пробрасывается в СРМ автоматически
-Ставятся задачи по каждому клиенту: с кем и когда связаться
-К каждой сделке сохраняется запись разговора, в любой момент менеджер может к нему вернуться
-Каждая сделка продвигается по этапам только после заполнения необходимых полей (на каждом этапе эти поля разные)
-Прозрачная конверсия на каждом этапе
-Коллтрекинг фиксирует все звонки с рекламы и показывает какие кампании работают лучше или хуже, что позволяет оптимизировать рекламу и увеличивать прибыль с каждого вложенного рубля.
В данном статье я распишу алгоритм, который привел компанию к таким результатам.
Оглавление:
- Какие проблемы были у компании до начала сотрудничества
- Анализ целевой аудитории и конкурентов
- Первый запуск квиз+РСЯ
- Подключение АМО, коллтрекинга и создание воронки
- Создание лендинга
- Запуск Поисковых кампаний Яндекс.Директ + Google Ads
- Результаты
1 этап. Что было до? Какие проблемы
- Клиенты с сарафана
- Запущенна реклама в Яндекс Директе, которая не окупилась
- Клиенты велись в ручную и многие терялись, если покупка планировалась через несколько недель.
- Низкая оборотка бизнеса. Кассовый разрыв - был частым спутником.
2-й этап. Анализ целевой аудитории и конкурентов
Любой запуск начинается с анализа ЦА и конкурентов.
Чтобы понимать, что хочет клиент — нужно думать, как он. Какие есть у него боли, страхи, возражения и потребности именно при покупке вашего продукта. Это один из самых важных этапов. Если мы не знаем что продаем и кому продаем, то далеко не уедим.
Как помочь себе понять, что действительно важно для ваших клиентов?
— Обзвонить своих старых клиентов и спросить почему они купили у вас, что им понравилось, а что не очень.
— Прошерстить отзывы на сторонних сервисах и выделите главные положительные и отрицательные стороны.
Приведу несколько страхов у клиентов:
-Сорвете сроки изготовления
-Повредите уже установленную мебель при монтаже
-Сделаете из другого материала/цвета и т. д.
3-й этап. Первый запуск квиз+РСЯ
Квиз — это минисайт-опросник, где потенциальному клиенту предлагают пройти опрос и в конечном итоге получить расчет стоимости, каталог, подарок и т. д. взамен на его контактные данные.
Плюсы данного метода:
-Быстрый старт. 3 дня на запуск вместе с рекламой
-Стоимость заявки минимум в 2 раза дешевле в сравнении с поиском
-Количество заявок больше, чем через поиск, так как мест, где показывает реклама намного больше и следовательно трафика больше.
Минусы данного метода:
-Заявки немного холоднее, с ними нужно уметь работать
-Средний цикл принятия решения дольше. С квизов тоже приходят лиды, которым нужен монтаж в ближайшее время, но долгоиграющих заявок больше
Что получили в результате:
Что получили в результате:
-Пошли первые заявки и через неделю уже была первая продажа. Дальше была работа по оптимизации и тестировании новых гипотез.
4-й этап. Подключение АМО, коллтрекинга и создание воронки
Ситуация до внедрения СРМ:
-Заявки терялись, так как заносились вручную
-Не было плотной работы по лидам. Не было задач на дальнейшую коммуникацию после первого касания
-Непонятно о чем договаривались ранее с клиентом
-Не было понимания какая конверсия из лида в договор у менеджеров. Сколько приходит «хороших» и «плохих» заявок
Что изменилось после внедрения СРМ:
-Воронка продаж с необходимыми этапами по которой шел клиент
-Каждая заявка пробрасывается в СРМ автоматически
-Ставятся задачи по каждому клиенту: с кем и когда связаться
-К каждой сделке сохраняется запись разговора, в любой момент менеджер может к нему вернуться
-Каждая сделка продвигается по этапам только после заполнения необходимых полей (на каждом этапе эти поля разные)
-Прозрачная конверсия на каждом этапе
-Коллтрекинг фиксирует все звонки с рекламы и показывает какие кампании работают лучше или хуже, что позволяет оптимизировать рекламу и увеличивать прибыль с каждого вложенного рубля.
-
Также внедрил Прогревающие воронки.
Так как цикл сделки в нише долгий, то нужно периодически напоминать клиентам о себе.
Одна из них через ВК со следующей механикой:
-Человек оставляет заявку на сайте
-Его контактные данные попадают к нам в СРМ и из СРМ подгружаются в РК ВК
-Там ему показывается наша полезный контент определенное кол-во раз (в зависимости от воронки)
-Когда срок покупки у человека приближается, то шанс того, что он вспомнит о нашей компании намного выше.
5-й этап: Создание лендинга
Возвращаемся к нашему анализу ЦА и создаем оффер на первый экран, который отвечает на вопросы клиента.
Один вариант из первых экранов лендинга
Также сайт должен вызывать доверие у потенциального клиента, в этом помогут:
- Фото ваших работ с разных ракурсов
- Отзывы о вашей работе с разных площадок и мессенджеров. Не надо писать отзывы самому себе — сделайте скрины из мессенджеров или других площадок (карты, отзовики и тд.)
- Если у вас есть офис или шоу-рум, то зовите в гости. Также можно приглашать на производство.
Пишите цифры на сайте:
-Сколько стоит ваш продукт
-Сколько лет гарантия
-Какой опыт у ваших работников.
Чем больше будет конкретных цифр, тем лучше
6-й этап. Запуск Поисковых кампаний Яндекс.Директ + Google Ads
-Разделил все запросы на 3 основные категории: искусственный камень, акриловый, кварцевый агломерат (кварц). Методом гиперсегментации настроил рекламные кампании на эти категории, что позволило соблюдать релевантность ключевик-объявление-сайт.
-Подключение метрики и гугл аналитики, простановка целей. Позволяет работать с цифрами и видеть сколько приносит лидов каждая кампания и по какой цене.
Ниже приведены скрины с нескольких рекламных кабинетов:
РК Google Ads
РК Яндекс.Директ
7-й этап. Результаты
Благодаря проделанной работе компания стала более узнаваема на рынке, увеличила чистую прибыли и продолжила вкладывать в маркетинг и развиаться.
Оборот всех сделок с рекламы: более 20 000 000 рублей.
Получено : 1281 заявка за год (~100-110 заявок в месяц)
Подписано договоров: 220 (~15-20 сделок в месяц)
Средний чек: 92 500 рублей
Общая конверсия из лида в договор: 17%
Анализ продаж за год
Хотите также? Пишите в личные сообщения: Telegram, Vk
