Привет, меня зовут Арс! Писать могу много, но этот пост будет скорее ознакомительно - развивающим, с целью для меня понять, интересен ли мой опыт вам, если да - будет серия статей с раскрытием всей глубины данной темы и не только. Поэтому буду стараться быть максимально лаконичным, поехали!
Мне 23, я из Тольятти, о Джоне/форуме и в принципе всей движухе узнал от друга детства Дмитрия (ник на форуме Chicco) еще в далёком феврале, но стал винтиком этой мощной и замечательной машины только в сентябре, из за своей прокрастинации (погуглите кто не знает, если моя история заинтересует вас, я напишу целый мануал об этой психологической проблеме и как я её борю). Свои первые серьёзные деньги на Авито/Юле я заработал в конце июля сего года, ровно за 2 месяца, до того как я первый раз [LINE]принял лучшее решение за 23 года[/LINE] зарегистрировался на форуме и узнал обо всех вас, друзья мои. В моём арсенале по Авито были только всем известные два бесплатных видео Джонна на ютубе, которые я посмотрел еще в феврале, после общения с Димой. Итак, заработал я тогда(с начала июля до середины августа) за плюс минус полтора месяца около 195к (точный счёт я не вёл, в общем хватило на раздачу долгов, которые накопились за 8 месяцев тунеядской жизни и на скромненькую свадьбу с любимой женщиной). Доволен жизнью тогда я был как младенец, чего скрывать. Ну вы представьте, два видео, куча амбиций и почти 200к налом(тогда я считал что либо мне повезло в лотерею либо я сошёл с ума). Уверенно считаю, что на 60% моя телега заехала тупо на энтузиазме(угадал с товаром временем и ца), и твёрдые 40% на опыте продаж при работе в розничной сети. И самое главное, чем я собственно и хотел вас сегодня порадовать – порядка 40% прибыли из всей суммы я заработал на допах! Да да, именно на дополнительных аксессуарах к основному товару. Почему это суперприбыльно и почему это работает - да потому что всем давно известно, что у большинства аксессуаров маржа чаще на много выше самого товара, иногда в 7-10 раз! Да и кто не захочет заработать на каком нибудь к примеру айфоне рефе 1-1,5к с продажи, и еще 2к на чехлах/павербанках/защитных стёклах к нему. Рассматривать тему сегодня будем на примере продажи детских кроватей машин. Оговорюсь: не имеет абсолютно никакой разницы продаёте вы в своём магазине/офисе и клиент за покупкой приехал к вам или же вы занимаетесь доставкой до клиента и приехали сами. Далее (вы) – продавец, (к) – клиент.
Детские кровати. Рассмотрим обычную повседневную продажу:
Итак, вы продаёте кровать, вы с клиентом. Опустим все моменты когда он щупает/расспрашивает/думает купить/не купить, начинаем строго на моменте, когда клиент согласен, ему всё нравится, и ожидается момент оплаты товара. Начинаем следующий диалог:
Вы: вам к кровати комплект поставки полный или частичный? (запомните раз и навсегда такой момент – с клиентом, который у нас что-то покупает общаемся только закрытыми вопросами. В обычной жизни в обычном разговоре между приятелями этот вид вопроса обычно вводит собеседника в некомфортное положение, а при продажах же побуждает, побуждает человека купить и заодно немного вас обогатить). Что такое «закрытые вопросы» можете поизучать в сети.
К: эммм.. давайте полный. (в этот момент у 80% людей происходит психологический феномен – они не решаются спросить чем они отличаются потому что по вашему вопросу они поняли, что это комплект поставки и все его вроде как бы берут, и в тот же момент идёт эффект первого знакомства(когда человек что-то покупает, он первый раз в этом магазине, каким бы экономным он не был, он не хочет признаваться что не может себе позволить купить то, что хочет, поэтому соглашается на полный комплект.)
Вы: итак, у вас кровать «Ламборгини», оригинальные колёса к нему, неоновая подсветка ночник и фирменный детский матрас от производителя, итого с вас 9490 рублей.(второе правило, которое вы должны запомнить и взять на вооружение – перед озвучиванием итоговой цены всегда сначала перечисляем купленные товары, это создаёт эффект «я купил кучу товаров за не так уж и дорого», который работает на 100%).
К: Стоп, вы же сказали что кровать стоит 5000 рублей?! Откуда взялись 9490?!
Вы: Да, вы абсолютно правы, 5000 – сама кровать, а остальная сумма - это докомплект от производителя, благодаря которому вам ничего не нужно будет докупать.(третье правило – всегда перед ответом, любым ответом на любой вопросительный или недоумевающий вопрос отвечаем согласием и только после этого озвучиваем свой ответ, благодаря этой фишке клиент чувствует себя в своей тарелке, а главное хозяином ситуации).
К: Ой, нет! Это получается очень дорого, я рассчитывал только на 5т.р., вы не говорили что есть еще докомплект и он платный, поэтому я покупаю только кровать.
Вы: Согласен с вами, но у вас будет уже укомплектованная кровать с хорошим матрасом и ночником, вам ничего не нужно будет нигде докупать и ваш ребёнок сможет уже сегодня спать в своей новой, красивой, а главное очень комфортной кровати. (на этом моменте примерно 60-70% клиентов соглашаются и уходят с довольной улыбкой и полной покупкой, для остальных же 30% идёт следующий шаг).
К: Нет, всё таки нет, я куплю матрас в другом месте подешевле, да и вообще у меня мало времени, давайте я расплачусь и наверное поеду.
Вы: Конечно, я вас больше не задерживаю, но ответьте на один последний вопрос, готовы ли вы платить всего 6 рублей в день ради безопасности и счастья вашего ребёнка?
К: кхм, не понял вас, вы о чём?
Вы: Смотрите, цена дополнительного комплекта аксессуаров 4490 рублей, в него входит качественная и яркая подсветка-ночник, благодаря которому ваш ребёнок будет спать спокойно и ничего не бояться, стильные колёса, которые делают кровать по настоящему похожим на болид, что я уверен оценит ваш малыш, и самое главное – это действительно хороший матрас от производителя, который производился специально для этой кровати из гипоаллергенных материалов и с учётом всех особенностей сна детей. Срок службы этих замечательных вещей 2 года, получается купив их сейчас, вы тратите всего по 6 рублей в день в течении этого времени!!! Скажите, стоят ли комфорт, здоровье, довольные глаза ребёнка и ваша уверенность в качестве вещей шести Российских рублей в день в течении 2 лет?!(момент икс и четвёртая фишка, на все товары дороже 1000 рублей применяем метод стоимость/поделенный на срок службы и сразу же озвучиваем. Не знаю какой великий продажник или психолог придумал эту фишку, но она как до смешного проста, так и гениальна, потому что работает на 100% и независимо от того, в добивающем этапе продажи вы его применили или же в самом начале).
К: конечно не стоят.
Вы: Ваш кошелёк не почувствует этих копеек, а ваше дитя будет счастливым уже сегодня!
К: уговорили, беру!
Итак друзья, к чему мы сегодня пришли: я разобрал для вас один конкретный пример на кроватях по продажам аксессуаров к ним. Пример очень простой и банальный, но в нём я раскрыл четыре момента, которые уже можно применять к любому товару и почти в любой ситуации. На самом деле к каждому конкретному товару можно применить «свои» необходимые инсайды, и у каждого товара они уникальны. Если я сейчас начну писать об этом и рассказывать о разных товарах с отдельными примерами диалогов, у вас уйдут месяцы на прочтение, а я скорее всего умру от истощения, сидя перед монитором и печатая бесконечное количество символов. Поэтому всё по порядку. Сегодня раскрыли одну маленькую тему одной узкой ниши открытых продаж, если вам понравится – не торопясь, по кирпичикам, я готов поделиться всем своим опытом, не важно сколько времени это займёт, это будут целые серии статей. Спасибо за внимание!
P.S. вам наверное интересно, что я продавал летом. Это были прогулочные детские коляски «Baby Yoya Plus и Baby Yoya 175». Цена закупа за штуку товара была в районе 4к, продавал за 7,5к. При том, что в городе кроме меня ими даже никто не думал торговать, а цена через интернет магазины на них была от 10-12к. Это чтобы вы понимали масштабы моего везения. Хотя оборот у меня был не таким уж и большим(но мог бы быть, если бы я не был, повторюсь – прокрастинатором.), около 40% всей прибыли я заработал на допах, и это правда. За 1,5 года работы продажником (еще в названии вы увидели слово «ад», потому что в такого рода сетевой рознице тем больших результатов добиваешься, тем большего от тебя хотят, и когда уже мозг на пределе от всякого рода коучей и тренингов, ты в числе лучших продавцов в регионе, зарплата растёт, тобой восхищяются, но твоя любимая дожидается тебя домой только к ночи, а выглядишь ты уже по умолчанию как выжитый лимон с синяками на глазах, это уже не прикольно, собственно поэтому я и ушёл. Были еще масса других причин, но это основная).
P.S.S. я не особо пока силён во многих областях продаж (начиная от тех. части того же авито и заканчивая лендингами и всем остальным), в некоторых моментах может даже совсем аутсайдер, но в чём я действительно разбираюсь и в чём есть мой опыт – живые продажи и общение с людьми(в некоторые дни я мог работать с 50-70 людьми в день, и это не просто пришёл-увидел-спросил-купил, к каждому нужно найти подход, прочувствовать его настроение, понять почему он не хочет покупать, потому что жена стерва уже неделю не даёт ему в постели и клиент теперь вредничает и вымещает всё на тебе или же действительно у него всего 3 тысячи в кармане.
P.S.S.S. получилось на много больше букв, чем я хотел, но я надеюсь что я максимально смог раскрыть свои мысли и своё желание помочь всем, кто нуждается в моём опыте.
P.S.S.S.S и да, те кто сейчас продаёт и считает что у него не хватает опыта или его вообще нет по живым продажам, пишите в ВК – постараюсь разобрать ваши ситуации и помочь всем по возможности.
Продолжение статьи: часть2 Часть3
Мне 23, я из Тольятти, о Джоне/форуме и в принципе всей движухе узнал от друга детства Дмитрия (ник на форуме Chicco) еще в далёком феврале, но стал винтиком этой мощной и замечательной машины только в сентябре, из за своей прокрастинации (погуглите кто не знает, если моя история заинтересует вас, я напишу целый мануал об этой психологической проблеме и как я её борю). Свои первые серьёзные деньги на Авито/Юле я заработал в конце июля сего года, ровно за 2 месяца, до того как я первый раз [LINE]принял лучшее решение за 23 года[/LINE] зарегистрировался на форуме и узнал обо всех вас, друзья мои. В моём арсенале по Авито были только всем известные два бесплатных видео Джонна на ютубе, которые я посмотрел еще в феврале, после общения с Димой. Итак, заработал я тогда(с начала июля до середины августа) за плюс минус полтора месяца около 195к (точный счёт я не вёл, в общем хватило на раздачу долгов, которые накопились за 8 месяцев тунеядской жизни и на скромненькую свадьбу с любимой женщиной). Доволен жизнью тогда я был как младенец, чего скрывать. Ну вы представьте, два видео, куча амбиций и почти 200к налом(тогда я считал что либо мне повезло в лотерею либо я сошёл с ума). Уверенно считаю, что на 60% моя телега заехала тупо на энтузиазме(угадал с товаром временем и ца), и твёрдые 40% на опыте продаж при работе в розничной сети. И самое главное, чем я собственно и хотел вас сегодня порадовать – порядка 40% прибыли из всей суммы я заработал на допах! Да да, именно на дополнительных аксессуарах к основному товару. Почему это суперприбыльно и почему это работает - да потому что всем давно известно, что у большинства аксессуаров маржа чаще на много выше самого товара, иногда в 7-10 раз! Да и кто не захочет заработать на каком нибудь к примеру айфоне рефе 1-1,5к с продажи, и еще 2к на чехлах/павербанках/защитных стёклах к нему. Рассматривать тему сегодня будем на примере продажи детских кроватей машин. Оговорюсь: не имеет абсолютно никакой разницы продаёте вы в своём магазине/офисе и клиент за покупкой приехал к вам или же вы занимаетесь доставкой до клиента и приехали сами. Далее (вы) – продавец, (к) – клиент.
Детские кровати. Рассмотрим обычную повседневную продажу:
Итак, вы продаёте кровать, вы с клиентом. Опустим все моменты когда он щупает/расспрашивает/думает купить/не купить, начинаем строго на моменте, когда клиент согласен, ему всё нравится, и ожидается момент оплаты товара. Начинаем следующий диалог:
Вы: вам к кровати комплект поставки полный или частичный? (запомните раз и навсегда такой момент – с клиентом, который у нас что-то покупает общаемся только закрытыми вопросами. В обычной жизни в обычном разговоре между приятелями этот вид вопроса обычно вводит собеседника в некомфортное положение, а при продажах же побуждает, побуждает человека купить и заодно немного вас обогатить). Что такое «закрытые вопросы» можете поизучать в сети.
К: эммм.. давайте полный. (в этот момент у 80% людей происходит психологический феномен – они не решаются спросить чем они отличаются потому что по вашему вопросу они поняли, что это комплект поставки и все его вроде как бы берут, и в тот же момент идёт эффект первого знакомства(когда человек что-то покупает, он первый раз в этом магазине, каким бы экономным он не был, он не хочет признаваться что не может себе позволить купить то, что хочет, поэтому соглашается на полный комплект.)
Вы: итак, у вас кровать «Ламборгини», оригинальные колёса к нему, неоновая подсветка ночник и фирменный детский матрас от производителя, итого с вас 9490 рублей.(второе правило, которое вы должны запомнить и взять на вооружение – перед озвучиванием итоговой цены всегда сначала перечисляем купленные товары, это создаёт эффект «я купил кучу товаров за не так уж и дорого», который работает на 100%).
К: Стоп, вы же сказали что кровать стоит 5000 рублей?! Откуда взялись 9490?!
Вы: Да, вы абсолютно правы, 5000 – сама кровать, а остальная сумма - это докомплект от производителя, благодаря которому вам ничего не нужно будет докупать.(третье правило – всегда перед ответом, любым ответом на любой вопросительный или недоумевающий вопрос отвечаем согласием и только после этого озвучиваем свой ответ, благодаря этой фишке клиент чувствует себя в своей тарелке, а главное хозяином ситуации).
К: Ой, нет! Это получается очень дорого, я рассчитывал только на 5т.р., вы не говорили что есть еще докомплект и он платный, поэтому я покупаю только кровать.
Вы: Согласен с вами, но у вас будет уже укомплектованная кровать с хорошим матрасом и ночником, вам ничего не нужно будет нигде докупать и ваш ребёнок сможет уже сегодня спать в своей новой, красивой, а главное очень комфортной кровати. (на этом моменте примерно 60-70% клиентов соглашаются и уходят с довольной улыбкой и полной покупкой, для остальных же 30% идёт следующий шаг).
К: Нет, всё таки нет, я куплю матрас в другом месте подешевле, да и вообще у меня мало времени, давайте я расплачусь и наверное поеду.
Вы: Конечно, я вас больше не задерживаю, но ответьте на один последний вопрос, готовы ли вы платить всего 6 рублей в день ради безопасности и счастья вашего ребёнка?
К: кхм, не понял вас, вы о чём?
Вы: Смотрите, цена дополнительного комплекта аксессуаров 4490 рублей, в него входит качественная и яркая подсветка-ночник, благодаря которому ваш ребёнок будет спать спокойно и ничего не бояться, стильные колёса, которые делают кровать по настоящему похожим на болид, что я уверен оценит ваш малыш, и самое главное – это действительно хороший матрас от производителя, который производился специально для этой кровати из гипоаллергенных материалов и с учётом всех особенностей сна детей. Срок службы этих замечательных вещей 2 года, получается купив их сейчас, вы тратите всего по 6 рублей в день в течении этого времени!!! Скажите, стоят ли комфорт, здоровье, довольные глаза ребёнка и ваша уверенность в качестве вещей шести Российских рублей в день в течении 2 лет?!(момент икс и четвёртая фишка, на все товары дороже 1000 рублей применяем метод стоимость/поделенный на срок службы и сразу же озвучиваем. Не знаю какой великий продажник или психолог придумал эту фишку, но она как до смешного проста, так и гениальна, потому что работает на 100% и независимо от того, в добивающем этапе продажи вы его применили или же в самом начале).
К: конечно не стоят.
Вы: Ваш кошелёк не почувствует этих копеек, а ваше дитя будет счастливым уже сегодня!
К: уговорили, беру!
Итак друзья, к чему мы сегодня пришли: я разобрал для вас один конкретный пример на кроватях по продажам аксессуаров к ним. Пример очень простой и банальный, но в нём я раскрыл четыре момента, которые уже можно применять к любому товару и почти в любой ситуации. На самом деле к каждому конкретному товару можно применить «свои» необходимые инсайды, и у каждого товара они уникальны. Если я сейчас начну писать об этом и рассказывать о разных товарах с отдельными примерами диалогов, у вас уйдут месяцы на прочтение, а я скорее всего умру от истощения, сидя перед монитором и печатая бесконечное количество символов. Поэтому всё по порядку. Сегодня раскрыли одну маленькую тему одной узкой ниши открытых продаж, если вам понравится – не торопясь, по кирпичикам, я готов поделиться всем своим опытом, не важно сколько времени это займёт, это будут целые серии статей. Спасибо за внимание!
P.S. вам наверное интересно, что я продавал летом. Это были прогулочные детские коляски «Baby Yoya Plus и Baby Yoya 175». Цена закупа за штуку товара была в районе 4к, продавал за 7,5к. При том, что в городе кроме меня ими даже никто не думал торговать, а цена через интернет магазины на них была от 10-12к. Это чтобы вы понимали масштабы моего везения. Хотя оборот у меня был не таким уж и большим(но мог бы быть, если бы я не был, повторюсь – прокрастинатором.), около 40% всей прибыли я заработал на допах, и это правда. За 1,5 года работы продажником (еще в названии вы увидели слово «ад», потому что в такого рода сетевой рознице тем больших результатов добиваешься, тем большего от тебя хотят, и когда уже мозг на пределе от всякого рода коучей и тренингов, ты в числе лучших продавцов в регионе, зарплата растёт, тобой восхищяются, но твоя любимая дожидается тебя домой только к ночи, а выглядишь ты уже по умолчанию как выжитый лимон с синяками на глазах, это уже не прикольно, собственно поэтому я и ушёл. Были еще масса других причин, но это основная).
P.S.S. я не особо пока силён во многих областях продаж (начиная от тех. части того же авито и заканчивая лендингами и всем остальным), в некоторых моментах может даже совсем аутсайдер, но в чём я действительно разбираюсь и в чём есть мой опыт – живые продажи и общение с людьми(в некоторые дни я мог работать с 50-70 людьми в день, и это не просто пришёл-увидел-спросил-купил, к каждому нужно найти подход, прочувствовать его настроение, понять почему он не хочет покупать, потому что жена стерва уже неделю не даёт ему в постели и клиент теперь вредничает и вымещает всё на тебе или же действительно у него всего 3 тысячи в кармане.
P.S.S.S. получилось на много больше букв, чем я хотел, но я надеюсь что я максимально смог раскрыть свои мысли и своё желание помочь всем, кто нуждается в моём опыте.
P.S.S.S.S и да, те кто сейчас продаёт и считает что у него не хватает опыта или его вообще нет по живым продажам, пишите в ВК – постараюсь разобрать ваши ситуации и помочь всем по возможности.
Продолжение статьи: часть2 Часть3
Последнее редактирование:
